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Titel Denkfehler
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Buchtipp

5 Denkfehler und wie wir am besten mit ihnen umgehen

Wer weiß, was sein Verhalten wirklich steuert, fällt bessere Entscheidungen – nicht nur im Job. Berliner Akzente gibt Tipps, wie sich Wahrnehmungsfallen vermeiden lassen.

„Bleiben wir doch sachlich!“ Diesen Satz hat wohl jeder so oder ähnlich schon einmal formuliert. Basierend auf Zahlen und Fakten machen wir alles richtig – glauben wir. Dem entspricht das Menschenbild vom Homo oeconomicus, der Entscheidungen trifft, indem er Informationen abwiegt. Doch die Sozial- und die Neurowissenschaften zeigen uns, dass Menschen vollkommen anders ticken. Der Psychologe Reiner Neumann berät Manager und gibt in seinem Buch „Denkfehler – was Ihr Verhalten wirklich steuert“ Hinweise, wie wir unser Vorgehen optimieren können. Er ist sicher: Oft ist unsere Wahrnehmung verzerrt oder schlichtweg falsch. Wer dies erkennt, kommt zu besseren Entscheidungen.

Illu Mann Kopf Gegen Wand
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Denkfalle 1: Affirmative Informationsbeschaffung

Unsere Meinung bestätigende Informationen nehmen wir bevorzugt zur Kenntnis. Das zeigt sich unter anderem in dem Phänomen, dass sich eine positive Voreinschätzung eines Schülers im Nachhinein oft bestätigt. Zurückgeführt wird die Wirkung auf die Übermittlung der Erwartung durch subtile Signale wie Hinwendung und Lob durch den Lehrer, schreibt Neumann. Das ist nicht alles: Unter Einfluss der „Optimismusfehlers“ glauben Menschen daran, dass es ihnen besser ergehen wird als anderen. Raucher sind überzeugt davon, dass sie nicht an den Folgen der Sucht erkranken, Aktienhändler und Lottospieler glauben fest, dass ihre Investitionen erfolgreich sind. „Jedes positive Ereignis wird als Bestätigung gesehen, negative Ereignisse werden ausgeblendet“, schreibt Neumann. Daher machen wir den „Status-quo-Fehler“: Wir bevorzugen es, einen Zustand aufrechtzuerhalten, auch zu eindeutig zu hohen Kosten. So werfen wir zum Beispiel verlorenem Geld lieber noch gutes hinterher, als einen klaren Schnitt zu machen. „Die Hoffnung, dass der Geschäftspartner doch noch liefert oder sich der Kurs der Aktie wieder erholt, stirbt zuletzt“, hat Neumann in seiner Berufspraxis häufig beobachtet.

Denkfalle 2: Viele Fakten führen zur besten Entscheidung

„Eine zu ausführliche Analyse kann nicht nur zu schlechteren Entscheidungen führen, sie kann Handeln sogar verhindern“, schreibt Neumann. An einem normalen Tag treffen Menschen bis zu 10.000 Entscheidungen. Dazu gehören banale wie die Frage, ob wir einen Espresso zum Abschluss der Mahlzeit wünschen und komplexe wie die Preissetzung in einem Angebot. Wir können mit dieser Vielfalt nur dann umgehen, wenn wir in den meisten Fällen entscheiden, ohne groß nachzudenken. Das scheint auch gesünder zu sein. Menschen, die im Berufsleben oder bei der Auswahl ihrer Partner immer weiter auf die Suche nach einer besseren Option begeben, sind Maximizer. Diese wurden mit Menschen verglichen, die sich schnell mit einer ausreichend befriedigenden Alternative zufriedengeben, den Satisficern. „Satisficer zeigen größeren Optimismus und höhere Selbstachtung. Maximizer lagen bei Depressionen, Reue und Selbstvorwürfen vorn“, zitiert Neumann eine Studie.
Für Wahlmöglichkeiten gilt: Weniger kann mehr sein. Ein Experiment belegt dies. Dabei wurden Kunden entweder sechs oder 24 Marmeladensorten angeboten. Bei sechs Alternativen kaufte etwa jeder dritte Kunde, bei 24 Sorten nur noch drei Prozent. Das Fazit: Es gibt Grenzen für die Menge an Informationen, die Menschen verarbeiten können. Bei weniger Auswahl wird mehr gekauft.

Illu Mann Dokumente In Kopf
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Denkfalle 3: Negative Botschaften sind nachdrücklich

Emphatische Verneinung überzeugt den Zuhörer nicht. Eine Botschaft sollte positiv formuliert sein, um zu überzeugen. Falsch machte es zum Beispiel Frankreichs Präsident Emmanuel Macron. Er vertraute dem Spiegel an: „Ich bin nicht arrogant“. Genau den abgestrittenen Sachverhalt haben wir in diesen Fällen vor Augen – den arroganten Präsidenten. Besser: Statements positiv formulieren. „Verstehen Sie mich nicht falsch“, lenkt die Wahrnehmung der Zuhörer zum Beispiel auf ein mögliches Missverständnis. „Verstehen Sie mich richtig“ dagegen auf das Gemeinsame. Übrigens: Je häufiger wir mit einem Bild oder Slogan konfrontiert werden, umso positiver wirkt dieser auf uns. Darum lohnt es sich, Kernaussagen zu wiederholen.

Denkfalle 4: Illusion Menschenkenntnis

Wir sind meist stolz darauf, dass wir schnell Bescheid wissen, wie andere Menschen „gestrickt“ sind. Unsere Aufmerksamkeit gilt dabei dem nonverbalen Verhalten wie Vermeidung von Augenkontakt. „Dumm nur, dass es keinerlei nachweisbaren Zusammenhang zwischen beobachtbaren Signalen und dem Wahrheitsgehalt von Äußerungen gibt“, so Neumann. An der Texas Christian University gab es eine groß angelegte Studie mit Forschern aus 58 Ländern. Zwei Drittel der Testpersonen erklärten, ein Lügner schaue einem nicht in die Augen. Ein Fünftel meinte, Lügner outen sich durch Interjektionen wie „äh“. Seriöse Forschungen belegen allerdings, dass Lügen sich nicht an der Mimik oder Körperhaltung erkennen lassen. Hinterfragen sollten wir auch den berühmten ersten Eindruck, der in Sekunden von einer Person entsteht: Abhängig vom Händedruck schließen wir zum Beispiel auf den Charakter, ein weiterer Fehler. „Prüfen Sie Ihre Denkschablonen“, empfiehlt der Psychologe Neumann.

Denkfalle 5: Nur Leistung überzeugt

„Die Verpackung macht es“, formuliert Neumann salopp. Ein gelungener Auftritt helfe im Berufsleben mehr als manches Sachargument. Gerecht ist es nicht, aber schöne Menschen haben es leichter, ist der Psychologe überzeugt. Sie gelten als intelligenter, ihnen wird eine höhere soziale Kompetenz unterstellt. Unter das Messer muss man sich aber nicht gleich legen. Kleine Änderungen kann jeder bewirken, durch Körpersprache. „Kopf gerade, nicht wackeln“, ist zum Beispiel angesagt, um Präsenz zu zeigen. Man denke dabei an die Aura, die die kerzengrade stehende Königin Elisabeth noch mit 93 Jahren ausstrahlt. Ein Lächeln und Augenkontakt seien der beste Weg, um andere freundlich zu stimmen, schreibt Neumann. Unserer Polung auf das Erscheinungsbild unseres Gegenübers sollten wir uns bewusst sein: „Seien Sie stets aufmerksam! Seien Sie sich Ihrer Beeinflussbarkeit bewusst!“, mahnt der Psychologe.

Verabschiedung von Ja-Sagern

Wie aber kann man diese fünf Wahrnehmungsfallen umgehen? Immer wieder mal gezielt mit Außenseitern zusammenarbeiten, die das aktuelle System infrage stellen, lautet ein Rezept. Eine solche Aufgabe hat beispielsweise der betriebsfremde Hacker mit dem Auftrag, die IT-Sicherheitsstruktur eines Unternehmens anzugreifen. Eine gezielte Konfrontation mit Neuem bricht gewohnte Muster auf und hilft uns dabei, Denkfehler zu erkennen. „Verabschieden Sie sich von Ja-Sagern – Organisieren Sie sich Widerspruch“, ist daher das Fazit von Neumann.

Buch Denkfehler

Unser Buchtipp:

Denkfehler! Was Ihr Verhalten wirklich steuert – Wie Sie bessere Entscheidungen im Job treffen

Von Reiner Neumann
Hanser, 263 Seiten gebunden
29,90 Euro
https://www.hanser-fachbuch.de/

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