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Gehalt

Fünf Tipps für die Gehaltsverhandlung

Wann der beste Zeitpunkt für die Gehaltsverhandlung ist, mit welchen Argumenten Sie am ehesten überzeugen – und warum das Wort „Gehaltsanpassung“ wahre Wunder wirkt.

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er Unternehmer Robert Bosch sagte einmal: „Ich zahle nicht gute Löhne, weil ich viel Geld habe, sondern ich habe viel Geld, weil ich gute Löhne bezahle“. Leider folgt nicht jeder Chef Robert Boschs Devise. Deshalb müssen Arbeitnehmer regelmäßig selbst aktiv werden und nach mehr Gehalt fragen. Laut dem Gehaltsreport 2017 der Online-Jobbörse StepStone tut dies in Deutschland immerhin jede dritte Fachkraft. Jeder Fünfte allerdings hat noch nie eine Lohnerhöhung gefordert. Doch mit diesen Argumenten könnte es funktionieren:

1. Konkrete Argumente anbringen

Dass Sie mehr Geld brauchen, reicht als Begründung nicht aus. „Wer mehr Gehalt fordert, muss sich im Klaren darüber sein, wofür, und es braucht konkrete Beispiele“, sagt Mirjam Niedermeier, Karrierecoach aus Berlin. „Es sollte um einen offensichtlichen Erfolg gehen oder eine schwierige Aufgabe, die dank der eigenen Fähigkeiten gut gemeistert wurde.“ Vor dem Gespräch mit dem Vorgesetzten sollten Angestellte ihre Arbeit deshalb genau durchleuchten und Stärken hervorheben, mit denen sie sicher punkten können.

Haben Sie Prozesse verbessert, Projekte gut gemanagt oder neue Kunden gewonnen? Vermitteln Sie selbstbewusst, was Sie auch in Zukunft für Ihren Arbeitgeber erzielen werden. Äußerst wichtig für die Verhandlungsposition ist außerdem eine konkrete Vorstellung über die Höhe des gewünschten Gehalts. Übrigens: Benutzen Sie anstelle von „Erhöhung“ lieber den Ausdruck „Gehaltsanpassung“ – ein subtiler Hinweis darauf, dass etwas (Ihr Gehalt!) korrigiert und nicht einfach nur aufgestockt wird.

2. Selbstbewusst ins Gespräch gehen

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Wappnen Sie sich – auch mental! Wenn Sie selbst von Ihrem Anliegen überzeugt sind, werden das auch andere sein. Denn bei konkreten Zahlen verkaufen sich Arbeitnehmer häufig unter Wert. Das Gegenüber wird allerdings definitiv verhandeln – weshalb hier genügend Spielraum mit einkalkuliert werden sollte. Vor einem Gehaltsgespräch sollte klar sein, dass der ausgehandelte Lohn als Grundlage für weitere Erhöhungen dient: Wird er von Beginn an niedrig angesetzt, dauert es einige Verhandlungsgespräche, bis ein gewünschtes Level erreicht ist. „Wirken Sie bestimmt, aber nicht zu aggressiv fordernd“, rät Mirjam Niedermeier.

Neben einer guten Vorbereitung und stichfesten Argumenten ist es sehr hilfreich, die Situation vorher durchzuspielen. „Üben Sie allein vor dem Spiegel, am besten aber mit einer Vertrauensperson. Feedback ist immer hilfreich“. Wirkt die Nervosität sich körperlich aus? „Wackeln Sie mit den Zehen! Dann hat die Anspannung ein Ventil und keiner bekommt es mit.“

3. Das perfekte Timing abpassen

Das Personaldienstleistungsunternehmen Robert Half hat 2016 deutschlandweit 200 Finance-Chefs (CFOs) nach dem richtigen Zeitpunkt für die Forderung nach mehr Gehalt befragt. Hier die Top Drei:

1. Zu Beginn eines neuen Projekts oder wenn Sie mehr Verantwortung übernehmen.
Sind die an Sie gestellten Anforderungen merklich gestiegen? Orientierung bieten Ihr Arbeitsvertrag und die darin vereinbarten Aufgaben. Wenn Ihr Einsatz darüber hinausgeht, fragen Sie nach einer Gehaltserhöhung.

2. Während des Mitarbeitergesprächs
Besondere Erfolge, übertroffene Ziele: Sammeln Sie vorab Fakten, mit denen Sie Ihre Gehaltsforderung untermauern können und fallen Sie nicht gleich zu Beginn mit der Tür ins Haus.

3. Am Ende eines Projekts
Einige CFOs raten dazu, erst nach Abschluss eines Projekts um mehr Gehalt zu verhandeln. Dafür sollten Sie Argumente sammeln, die Ihren Erfolg untermauern. Sind Sie unter der vorgegebenen Zeit oder gar den veranschlagten Kosten geblieben? Damit überzeugen Sie Vorgesetzte von einer Gehaltserhöhung.

4. Chancen auf dem Arbeitsmarkt ausloten

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Auch, wenn Sie nicht den Job wechseln wollen: Das Wissen um Ihren Marktwert verleiht Ihnen strategische Vorteile und zudem eine gute Portion Selbstvertrauen. Schauen Sie deshalb vor dem Gespräch die Stellenangebote in den Online-Jobbörsen an und recherchieren Sie die Gehälter, die andere in Ihrer Position verdienen.

Hierfür bieten sich Internetseiten mit Gehaltsrechnern an, die in Regionen und auch Branchen unterteilt sind. Auf diese Weise können Sie Vergleiche mithilfe glaubwürdiger Daten anstellen und müssen sich nicht nur auf Ihr momentanes Gehalt beziehen. Eine gute Recherche verhilft zu einer soliden strategischen Grundlage. Und sollten Sie doch auf eine interessante Stellenausschreibung stoßen: Eine Bewerbung kann nicht schaden. Der Gehaltsreport von StepStone kommt zu dem Ergebnis, dass vor allem der erste Jobwechsel bis zu sieben Prozent mehr Lohn mit sich bringt!

5. Mit Kollegen vergleichen

Laut StepStone kann das Wissen um die Gehälter direkter Kollegen von Vorteil für eine Gehaltsverhandlung sein: Bekommen Sie bei gleicher Betriebszugehörigkeit und Position beispielsweise zehn Prozent weniger Lohn, dann können Sie Ihren Chef nach einer Erhöhung fragen. Doch bedenken Sie: Auch die jeweilige Qualifikation spielt häufig eine wichtige Rolle. Im Automobilbereich beispielsweise verdient ein Manager mit einem Bachelor-Abschluss durchschnittlich zehn Prozent weniger als ein Kollege mit einer höheren Qualifikation. Die Differenz zwischen den Gehältern könnte also auch auf unterschiedlichen Abschlüssen basieren. Generell sollten die Gehälter von Kollegen lediglich als Anhaltspunkte für Ihre Argumentation dienen und während der Verhandlung nicht zum vordergründigen Thema werden.

Durchschnittlich 57.150 Euro verdient eine Fach- und Führungskraft in Deutschland. Im Ranking aller 16 Bundesländer steht Berlin mit durchschnittlich 48.342 Euro an zehnter Stelle. Die besten Chancen auf ein gutes Gehalt haben vor allem Arbeitnehmer in Hessen, Bayern und Baden Württemberg. Bundesweit und auch in Berlin dürfen sich übrigens Fach- und Führungskräfte in der Pharma-Industrie über die höchsten Gehälter freuen, und auch Mediziner können sich glücklich schätzen, was ihren Lohn angeht – egal, ob in der Hauptstadt oder anderswo. Generell kommt der StepStone Gehaltsreport 2017 zu dem Ergebnis, dass große Unternehmen ab 1000 Mitarbeiter ihren Angestellten rund ein Drittel mehr Gehalt zahlen als kleine Firmen mit weniger als 500 Mitarbeitern.

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